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    多方面考量合作伙伴

        在分銷業(yè)務(wù)上要實現(xiàn)雙贏，首要的是做好合作伙伴的選擇，無論是廠商還是代理分銷企業(yè)都要選擇好自己的合作伙伴。本土專業(yè)視聽廠商由于起步晚、規(guī)模小、品牌影響力弱的原因，以往在分銷商的選擇上多以本土企業(yè)為主，但近些年來，一些公司也與國外以及我國香港、臺灣的大型分銷企業(yè)取得了合作，這擴大了他們的客戶范圍。例如惠威的分銷商中已經(jīng)有聯(lián)強國際、神州數(shù)碼這些知名大的代理商。惠威音響技術(shù)部開發(fā)工程師與公共廣播市場部陳永華經(jīng)理告訴中國數(shù)字視聽網(wǎng)編輯，他們主要從以下關(guān)鍵因素考察分銷商，包括經(jīng)營理念、行業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力及業(yè)務(wù)管理能力、技術(shù)實力和開發(fā)經(jīng)驗等。

        北京鴻合的分銷商選擇更具特色，于翔告訴編輯，由于鴻合的產(chǎn)品是集成系統(tǒng)解決方案和自研發(fā)產(chǎn)品，需要分銷商做解決方案，因此他們把分銷商的技術(shù)開發(fā)能力作為首要因素，目前他們的分銷商基本都是設(shè)計型的公司，如天津奧芝電子、北京華融誠信、金豫華音視頻有限公司等。這些設(shè)計型的公司會圍繞他們的代理的產(chǎn)品做出一套整體解決方案，銷售給客戶。

        總的來說，技術(shù)開發(fā)能力、市場服務(wù)能力、資金實力都是數(shù)字視聽廠商在選擇分銷商時考慮的重要因素。

        分銷商對本土數(shù)字視聽品牌也越來越感興趣，他們也在積極觀察市場，很多企業(yè)都表示未來將考慮代理更多的本土品牌產(chǎn)品。福建新中冠有限公司公司總經(jīng)理吳根茂認(rèn)為，本土視聽廠商市場反應(yīng)速度快、技術(shù)能力也不錯，他們正在積極地觀察并推進與本土品牌的合作。他們選擇廠商的方向是主要用于政府工程項目的視聽組件的廠商，因為國內(nèi)廠商在這些產(chǎn)品上的性價比較高，包括大屏拼接、會議系統(tǒng)和周邊器件。他表示品牌和規(guī)模不是考慮的重點，主要在于產(chǎn)品與市場的結(jié)合性，廠商的產(chǎn)品要跟市場需求相匹配。除此之外，他說廠商對分銷秩序的管控能力也是被看重的。

渠道管理水平日趨提升

         在做好分銷商選擇之后，渠道管理則是市場工作中非常重要的一個環(huán)節(jié)，渠道管理水平的高低與是否能做好市場推廣密切相關(guān)。近些年，隨著經(jīng)驗的積累，本土視聽行業(yè)廠商在渠道管理方面也有了明顯的提升，和以前業(yè)界對本土品牌渠道管理貶多褒少的情況相比，有了較大的改觀。

        對分銷渠道的合理規(guī)劃使本土視聽廠商在渠道管理中收到了較好的效果。

        于翔告訴中國數(shù)字視聽網(wǎng)編輯，“我們有一個小組來管理分銷渠道，通過預(yù)估市場的容量，確定分銷商的數(shù)量。根據(jù)市場的情況來做渠道的規(guī)劃，控制好分銷商的數(shù)量，可以避免價格戰(zhàn)。我們還十分關(guān)心分銷商的盈利情況，因為他們只有贏利了，才能投入到開發(fā)上，開發(fā)需要一定的資金。”

        吳根茂對新中冠所代理的本土數(shù)字視聽品牌在分銷管理上的評價，則讓我們對本土數(shù)字視聽企業(yè)的渠道管理更加充滿信心，他認(rèn)為，本土廠商更熟悉中國市場，能提供本地化支持，反應(yīng)效率高，在某些方面比國際大廠做得還要好。他表示，他們愿意與本土企業(yè)一起起步、發(fā)展，共同成長。

        本土數(shù)字視聽企業(yè)要趕上國際大廠還有很長的路要走，產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展都是不可忽視的重要能力，企業(yè)不僅要在技術(shù)上領(lǐng)先，也要在市場管理模式上跟上時代的步伐，二者缺一不可，只有不斷地提升，一點一滴地積累，才能最終取得成功。

(編輯 小羅)

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